The Art of the Deal

在傳統國際關係研究,有一系列學術著作介紹外交策略,但以商業世界倫理切入外交的並不多。直到特朗普出現,商業和外交之間的界線忽然變得模糊,由於他本人根本無視一切外交潛規則,各種學術理論都不再適用,美國外交卻變得「商業化」,能夠閱讀箇中脈絡的天書,唯有特朗普本人的著作:《The Art of Deal》(交易的藝術)。讀過這本書,除了能明白特朗普外交的「做deal」思維,也會發現他真的是金正恩知己,因為北韓擅長製造危機、從中取利的「brinksmanship」外交,根本和特朗普的「做deal外交」一模一樣,但沒有美國的國力,卻顯得小巫見大巫。

《The Art of Deal》在1987年出版,是特朗普與記者Tony Schwartz共同著作(相信是本人口述、後者代筆),講述自己成長經歷、及在房地產界的成功事蹟。當時的特朗普並沒有政治潛能,卻因為種種不合常規的從商手法、財大氣粗的形象,成為財經界風雲人物,本書一出版,就創下《紐約時報》暢銷書榜首位達13週、並持續48星期榜上有名的驕人記錄,入屋程度、「影響因子」,超越同年所有國際關係學術著作的總和。這本書除了為特朗普帶來巨額版稅收入,亦讓他的名字更家傳戶曉;他本人有了「理論基礎」,也堂而皇之晉身「大師」之列。2016年美國總統大選期間,特朗普曾自豪地說過這書是他最驕傲的成就之一,並呼籲支持者購買。

「The Element of the Deal」

上任美國總統後,特朗普在國際舞台上接二連三做出令人震驚的舉動,對美國從前簽訂的條約、對盟友的承諾幾乎都置之不管,對對手的文攻武嚇程度前所未有的提高,從前不能說的話都說過,從前要說的門面話卻都懶得說,和中國及盟友的貿易戰、峰迴路轉的美朝關係、稱呼蔡英文「台灣總統」、退出伊朗核協議、重新審議北美自由貿易協議、退出TPP、退出巴黎氣候協定但有保留迴旋空間……種種行為,在國際關係科班學者眼中無不大搖其頭,但站在商人角度,將一個又一個案例看成一場一場的「deal」,互相之間又能借力打力,背後思路就一目了然。《The Art of Deal》有一章節談及交易成功背後的十一大要訣,可視為特朗普處理美國外交的心法,絕對是金正恩和全球領袖必讀:

「Think big」:要有宏觀格局,需要擁有強烈的野心、遠大的目標,及堅持下去的精神。
「Protect the downside and the upside will take care of itself」:必須保存實力,不要期求運氣,永遠作最壞打算的準備,從商是永遠不要輸錢、外交是永遠不要令美國輸掉利益,原則堅定,一切水到渠成 。
「Maximize your options」:永遠計劃好幾個不同方案,必須同時存在Plan B、Plan C,自己能從容應付不同的情況,讓對手無所適從。
「Know your market」:親身了解市場需要,詢問業界人士的落地意見後才作出結論,放在外交身上,就是要先了解自己的國內受眾需要。
「Use your leverage」:了解自身的優勢,在談判中採取主動,把有限優勢無限擴大,善用槓桿,讓對方不得不跟你打交道。
「Enhance your location」:運用對自己有利的工具、資源和主場優勢,來提升競爭力。
「Get the word out」;讓自己擁有創造話題的能力,掌握先發制人的話語權,並要懂得虛張聲勢,以吸引媒體和大眾之餘,也讓對手失去主導權。
「Fight back」:必要時採取強硬態度保護自己,同時讓對手每一刻都不知道自己會否強硬回應,這樣才能爭取最大利益。
「Deliver the goods」:不要只紙上談兵,具體行動才會達到最好的成果,因此談判要有說服力,必須實際行動支持。
「Contain the costs」:商業世界自然要量入為出、控制成本,放在外交界,也要在有限付出的前提下控制成本。
「Have Fun」:保持樂觀心境,隨遇而安,因為遊戲人間的態度也是談判本錢,讓對手難以捉摸之餘,對自己團隊也有提升士氣的作用。
這些原則能否複製到國際關係舞台上,尚未可知,但特朗普沿用了在商界哲學處理外交,已是不爭事實。目前進行中的美朝博弈,就是典範。

「The Art of the North Korean Deal」

假如把北韓核危機看作一個「Deal」,一直以來,美國總統都肩負起朝鮮半島無核化的責任,猶如調解以巴衝突般,但均以失敗告終,北韓金家反而是「做Deal」專家。特朗普上任前曾猛烈批評以往美國政府的懦弱、循序漸進的處理手法,認為這樣的常規外交,讓對手洞悉一切底牌,只會於事無補。他亦指出北韓與美國談判的態度表裡不一,利用美國處理中東問題分身不暇的時機偷偷發展核武器,結果對美國構成威脅,除了以其人之道還治其人之身,沒有其他辦法。

因此特朗普上任後,對北韓採取了全盤不同的態度,縱然面對平壤的一貫「Brinksmanship」(也就是「北韓做Deal」),毫不顧忌潛在後果,多次挑戰平壤底線,揚言要通過武力解決問題,讓朝鮮半島徹底無核化。這種「寧為玉碎,不作瓦全」的瘋狂外交,比北韓的Brinksmanship更極端,卻正正擊中金正恩死穴,相較下北韓威脅襲擊關島,就太沒有說服力。據說習近平也親自傳達了「特朗普會動真格」的訊息,令金正恩不得不檢討自己的籌碼。

特朗普通過社交媒體Twitter虛張聲勢,發明了「Twitter Diplomacy」,突破了傳統外交官僚的障礙,也令談判籌碼大增。例如他曾在Twitter發表「美國的核武按紐就在我的總統桌旁」等挑釁性言論,又毫不顧外交禮儀的對金正恩人身攻擊,擺出一副「談得成就談、談不成就打」的態度,對金正恩造成極大心理壓力,使自己處於有利位置,成功令北韓放下身段,關核試驗場、釋放美國人質,而自己至今毫無付出、毫無損失。

除了進行心理戰,特朗普也安排了不同選項,同時有幾手牌。除了作出軍事恐嚇,他也沒有對傳統外交的經濟制裁放軟,更拉攏中國向北韓施壓,令北韓遭受最嚴厲的經濟制裁之餘,也不斷給習近平戴高帽,努力離間中朝關係。另一方面,特朗普亦透過南韓總統文在寅對平壤勸說,釋出善意,並對金正恩政權的存續、未來變得「非常富有」的願景,作出了比以往美國政府都要具體、赤裸裸的承諾。這些訊息同步展現,令北韓眼花繚亂,美國卻爭取了主動。

當北韓突然取消與南韓的會面,以圖以自己的「做Deal」方式取回主動權的時候,特朗普立刻反客為主,在毫無預兆下、在盟友文在寅剛訪問華府談細節之際、在北韓關閉核試驗場的同一天,乾脆宣佈取消美朝新加坡峰會,震驚世界,也令北韓措手不及。其實特朗普和金正恩一樣,對峰會充滿期待,但他明白必須顯示自己不在乎,對手才會著急。隨後平壤緊急表態,態度軟化,特朗普的欲擒故縱,對金正恩又一次成功「格食格」。

美朝峰會前夕,無論最終雙方結果如何,不少對特朗普一貫批評的學者,都不得不承認他的對朝外交正在見效,起碼突破了歷屆美國政府的盲點,令北韓的核威脅變得無效,也令支持北韓的外交勢力如中國、俄羅斯、伊朗等各自猜疑,令北韓的底牌越來越少。但

這作風在其他議題上有甚麼效果,主流精英還是不樂觀。例如《金融時報》一篇題為「特朗普的交易藝術難以在國際政治中奏效」的評論,就認為特朗普式的談判手法,恐怕會在國際政治產生災難性後果,因為在國際體系建立信任比冒險重要,特朗普的舉動已經破壞了西方國家的團結,為美國樹立敵人,使美國在國際社會上變得孤立。但特朗普卻認為這些一切都是談判中的過程,不是結果。假如拘泥於學究迂腐的原則,只會一事無成。信乎?

信報財經新聞 2018年6月11日

發表迴響

Up ↑

%d 位部落客按了讚: