中美貿易戰期間,重讀《The Art of Deal》

中美貿易戰關鍵時刻,特朗普忽然提高價碼,表示週五起二千億美元的中國貨物關稅會由10%增加至25%,表面上是節外生枝,但根據他的一貫戰略思維,其實也是「情理之中」。本欄曾介紹過特朗普最自豪的著作《交易的藝術》(The Art of Deal),雖然主要內容都是槍手撰寫,但畢竟心法絕對是源自他本人。無論對共和黨精英、民主黨對手、華爾街大亨、歐盟、北韓還是中國,特朗普這幾年都是根據這本著作,策略上、承諾上反覆無常,但取閱「另類右派」的大方向,卻頗為一致。所以關心中美貿易戰的朋友,現在重溫《交易的藝術》的十一大重點,實為必要:

1.「Think big」:特朗普是一個懂得議題設定的人,他已經成功把「中美貿易戰」設定為美國長期議題,這一點就算是民主黨上台,也不會改變,所以無論現階段談判是否談得成,將來也必然要不斷持續談判,這會成為中美關係的常態,也是特朗普唯一堅持的主軸。

2.「Protect the downside and the upside will take care of itself」:特朗普為中美貿易戰作出的最壞打算,就是中國對美國企業以同等力度回應,但即使如此,也不見得會影響他基本盤的民望,而在他任內,他一定會得到「捍衛美國最大利益」的光環,所以他的最壞打算,不過是同步和美國企業博弈。

3.「Maximize your options」:他在中美貿易戰期間,保留了很多不同方案,甚至同步製做了不少議題,像北韓談判、歐盟談判等,令不同對手都不知道誰才是主菜,他就是希望製造更多的不確定性,加強自己的籌碼,這一點唯有超級大國才有這樣的本錢。

4.「Know your market」:特朗普很知道自己的「政治市場」所在,就是無論如何不會支持民主黨的另類右派;他不在乎民主黨、自由派再把他多恨三分,只要鞏固票源、催生從前不投票的新票源,他做的一切都是成功。

5.「Use your leverage」:他一直堅持在談判中採取主動,善用「槓桿」,每一次提出價碼,都要確保是自己操盤,對方只能還手,談判的底線、節奏、範疇,就能在自己期望的場景內發生。

6.「Enhance your location」:特朗普知道什麼是「主場優勢」,談判期間,先天把中國定義為不公義一方,所以要對美國保償,而談判主場都在美國,經常施展心理威脅,也是他的慣用伎倆。

7.「Get the word out」:整個中美貿易戰就是特朗普創造的話題,最後關頭加碼自然是先發制人,不斷提出更高的價碼除了是虛張聲勢、吸引媒體和大眾,更是令對手後發制於人。

8.「Fight back」:特朗普「做deal」的心法是,讓對手每一刻都不知道自己會否強硬回應,把自己弄得深不可測、乃至瘋瘋狂狂,在河內對金正恩忽然製造反高潮是一個例子,和中國的貿易談判也時刻想依樣葫蘆。

9.「Deliver the goods」:他從商時強調要以實際行動支持自己的價碼,現在他是總統,經常強調自己有能力繞過國內制衡,直接出招,以免對方利用內部政治矛盾反制。

10.「Contain the costs」:一場貿易談判怎樣控制成本,首先需要有替代選項,特朗普和其他地方同步博弈,其實也是鋪墊潛在替代品的手腕。

11.「Have Fun」:這才是特朗普的最大殺著,一切變成Twitter外交,多麼嚴肅的事情也產生了娛樂性,對內部團隊固然會提升士氣,也能增加人氣,這是中國最不可能仿效的。

說到底,中美貿易戰是一個結構性問題,不是任何談判可以解決的。但特朗普的談判技巧,卻會繼續下去,只能習慣成自然。他很相信中國比美國不願意打貿易戰,單是這種信念,已足以令他把「The Art of Deal」,對中國運用得淋漓盡致。

小詞典:《The Art of Deal》

1987年出版的商業書籍,作者是特朗普與記者Tony Schwartz(相信是後者代筆),特朗普在書中講述自己成長經歷、在房地產界的成功事蹟,出版後創下《紐約時報》暢銷書榜首位13週、並持續上榜48週的記錄。特朗普競選期間,多次推介支持者閱讀這本書,作為「讓美國再次強大」的工具書。

信報財經新聞,2019年5月7日

延伸閱讀:The Art of the Deal

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